“บ้านมะขาม”สร้างธุรกิจจากวิกฤต
วิกฤตเศรษฐกิจที่เกิดขึ้นเมื่อปี 2540 ได้ส่งผลทำให้หลากหลายธุรกิจต้องปิดกิจการลง บ้างก็ต้องหันไปประกอบอาชีพอื่นเพื่อบรรเทาผลกระทบให้กับตนเอง “นิวัฒน์ โฆวงศ์ประเสริฐ” คืออีกหนึ่งบุคคลที่อยู่ในเหตุการณ์และโดนพิษสงของเศรษฐกิจครั้งดังกล่าวนั้นเล่นงาน แต่ในวิกฤตครั้งนั้นก็ยังมีโอกาสที่ซุกซ่อนอยู่
-จากวิกฤตสู่โอกาส
นิวัฒน์ ที่ปัจจุบันมีตำแหน่งเป็น กรรมการผู้จัดการ บริษัท สวนผึ้งหวาน จำกัด เล่าย้อนกลับไปในช่วง 20 กว่าปีที่ผ่านมาว่า หลังจากที่ต้องประสบพบเจอกับวิกฤตเศรษฐกิจครั้งใหญ่ระดับประเทศครั้งนั้น ก็พยายามที่จะมองหาช่องทางในการสร้างรายได้ให้กับตนเองในรูปแบบใหม่ ประกอบกับที่ภรรยาเป็นคนจังหวัดเพชรบูรณ์ ซึ่งขึ้นชื่อว่าเป็นดินแดนแห่งมะขามหวาน หนึ่งเดียวของประเทศไทย และของโลก โดยในช่วงนั้นก็เล็งเห็นว่าผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวกับมะขามแปรรูปในกรุงเทพมหานครยังไม่มีผู้ประกอบการรายใดทำออกมาจำหน่ายในตลาดเลย จะเห็นมีจำหน่ายก็เพียงมะขามหวานที่เป็นฝักแบบสดซึ่งออกตามฤดูกาล และมะขามแบบคลุกน้ำตาลเท่านั้น
ทั้งนี้ จากมุมมองดังกล่าวจึงเปรียบเสมือนแรงกระตุ้นให้เกิดไอเดียในการนำมะขามหวานมาแปรรูปเพื่อจำหน่ายในกรุงเทพฯ โดยผลิตภัณฑ์แรกที่ทำออกมาคือ มะขามคลุกเสวย ซึ่งเป็นมะขามที่คลุกน้ำตาลแบบไอซ์ซิ่ง แต่เราสร้างความแตกต่างด้วยการแกะเมล็ดออกให้ด้วย ทำให้สามารถรับประทานได้ง่าย โดยนำมาแพคและจำหน่ายตามตลาดนัดย่านออฟฟิต เช่น ซอยละลายทรัพย์ และองค์การตลาดเพื่อเกษตรกร หรือที่รู้จักกันในชื่อตลาด อ.ต.ก. เป็นต้น ซึ่งเป็นแหล่งที่กลุ่มลูกค้าผู้หญิงจะซื้อของจุกจิก และซื้อขนมรับประทานกัน
“มะขามสามารถนำมาทำอะไรได้เยอะมาก ซึ่งไม่ใช่แค่เฉพาะมะขามหวานเท่านั้น แต่มะขามเปรี้ยวก็สามารถนำมาแปรรูปได้เช่นเดียวกัน เราเลยมีทั้งมะขามหวาน และเปรี้ยวที่นำมาทำเป็นผลิตภัณฑ์ โดยที่ในยุคนั้นร้านแบบคอนวีเนี่ยนสโตร์ยังมีไม่มาก หรือกำลังเพิ่งเกิดในประเทศไทย เราจึงอาศัยช่องทางตามตลาดนัดไปแหล่งจำหน่ายหลัก ประกอบกับที่มะขามมีสรรพคุณในการเป็นยาระบาย เลยทำให้มีกลุ่มลูกค้าที่ชอบทานของจุกจิก รสชาติแซบๆชอบทานเปรี้ยวเป็นกลุ่มลูกค้าเรา รวมถึงกลุ่มของผู้ใหญ่ ผู้สูงอายุ เลยทำให้สินค้าเป็นที่นิยม ประกอบกับที่เราทำเป็นรายแรกด้วยที่มาเปิดตลาดในกรุงเทพฯ เลยทำให้มีชื่อเสียง และขายดีมากในช่วงแรก”
-สร้างแบรนด์เพื่อความยั่งยืน
นิวัฒน์ บอกต่อไปว่า ผลิตภัณฑ์ของเราขายดีมาก แต่ผู้บริโภคก็ไม่รู้เลยว่าใครเป็นผู้ผลิตมาจำหน่าย โดยเราเริ่มมาทำแบรนด์อย่างจริงจังในช่วงปี 45 ซึ่งรัฐบาลส่งเสริมเอสเอ็มอีภายใต้โครงการหนึ่งตำบลหนึ่งผลิตภัณฑ์ หรือโอท็อป เราเลยมองเห็นว่าการที่จะให้ธุรกิจอยู่ได้อย่างยั่งยืน คือ การสร้างแบรนด์ หลังจากนั้นจึงได้เริ่มคิดโลโก้ ชื่อที่จะใช้ และสถานที่จัดจำหน่ายซึ่งสามารถโชว์ผลิตภัณฑ์ได้ ทำให้แบรนด์เป็นที่รู้จัก และหาซื้อผลิตภัณฑ์ได้ง่าย จนสุดท้ายได้กลายมาเป็นแบรนด์ “บ้านมะขาม” ในที่สุด
หลังจากที่ก่อตั้งแบรนด์อย่างเป็นรูปธรรมได้แล้วจึงเริ่มนำผลิตภัณฑ์เข้าจำหน่ายในโมเดิร์นเทรด เช่น ร้านเลมอนฟาร์มที่ส่งเสริมธุรกิจรายเล็ก โดยได้รับการตอบรับที่ดีอย่างมากจากผู้บริโภค ทำให้รู้ว่าผลิตภัณฑ์ของเราเหมาะกับผู้บริโภคกลุ่มนี้ หรือเรียกว่าเหมาะที่จะจำหน่ายในคอนวีเนี่ยนสโตร์เป็นของจุกจิก ที่สามารถซื้อได้เรื่อยๆจึงได้นำไปเสนอที่เซเว่น อีเลฟเว่น (7-ELEVEN) ซึ่งตอนนั้นมีอยู่ประมาณ 1,000 สาขา ผลปรากฏว่าได้รับความสนใจให้นำผลิตภัณฑ์เข้าไปจำหน่าย จากจุดเริ่มต้นแค่ 2 ผลิตภัณฑ์จนปัจจุบันมีทั้งหมด 13-15 ผลิตภัณฑ์ที่วางจำหน่ายในเซเว่นฯ
-เลือกสิ่งที่ดีที่สุดให้ลูกค้า
นิวัฒน์ บอกต่อว่า กลยุทธ์ในการทำตลาดปี 61 สำหรับในประเทศไทยจะดำเนินการในรูปแบบของการเพิ่มไลน์ผลิตภัณฑ์ออกมาจำหน่าย เพราะมองว่าตลาดอยู่ในช่วงอิ่มตัวอยู่แล้ว แต่ยังมีช่องว่างทางการตลาดอยู่อีกมาก โดยที่จะมุ่งเน้นให้ความสำคัญคือการทำตลาดต่างประเทศ ซึ่งจะใช้รูปแบบของการออกบูธงานเกี่ยวกับอาหารขนาดใหญ่ระดับนานาชาติปีละ 2-3 ครั้ง
จากการดำเนินงานในรูปแบบดังกล่าว ทำให้บริษัทมีลูกค้าจากต่างประเทศที่เพิ่มมากขึ้นอย่างต่อเนื่อง เพราะผู้บริโภคจากต่างประเทศส่วนใหญ่ไม่เคยรับประทานมะขามหวาน เพราะฉะนั้นไม่ว่าจะไปออกงานที่ใด บูธของบริษัทก็จะเป็นเพียงเจ้าเดียวที่มีผลิตภัณฑ์เกี่ยวกับมะขาม โดยปัจจุบันมีการทำตลาดในประเทศจีน, ญี่ปุ่น, เกาหลี, ออสเตรเลีย, เวียดนาม, ฮ่องกง, กลุ่มประเทศในตะวันออกกลาง ไม่ว่าจะเป็นที่ประเทศดูไบ, บาเรนห์ และคูเวต เป็นต้น ซึ่งกลยุทธ์ในการทำตลาดก็คือการเพิ่มปริมาณการสั่งซื้อจากกลุ่มประเทศต่างๆดังกล่าวนี้ โดยการเพิ่มไลน์ผลิตภัณฑ์ก็คิดว่าน่าจะเพียงพอ
“การเพิ่มไลน์ผลิตภัณฑ์ปีนี้ยังคงมุ่งเน้นการทำมะขามแปรรูปในรูปแบบของสแนค และการทำผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวกับการประกอบอาหาร โดยที่บริษัทเริ่มทำผลิตภัณฑ์ประเภทซอส และน้ำมะขามสำหรับปรุงรส โดยเริ่มมีวางจำหน่ายแล้วที่ห้างค้าส่งแมคโคร และส่งออกยังต่างประเทศ”
นายนิวัฒน์ กล่าวต่อไปอีกว่า ในส่วนของช่องทางการจำหน่ายในเซเว่น อีเลฟเว่น (7 ELEVEN) ซึ่งถือเป็นช่องทางหลักนั้น บริษัทได้มีการนำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่ให้พิจารณาอยู่ตลอดเวลาในทุกปี โดยเป็นการเก็บข้อมูลจากลูกค้า เพื่อนำมาต่อยอดเป็นผลิตภัณฑ์ใหม่ ส่วนผลิตภัณฑ์เดิมที่วางจำหน่ายอยู่ก็ยังคงรับความนิยมจากผู้บริโภค ซึ่งทำให้ยังสามารถวางจำหน่ายอยู่บนชั้นวางผลิตภัณฑ์ของเซเว่นฯได้
“จากการดำเนินกลยุทธ์ทางการตลาดในรูปแบบดังกล่าว เชื่อว่าจะทำให้รายได้ของบริษัทเติบโตขึ้นได้ประมาณ 20% จากปีที่ผ่านมาซึ่งบริษัทมีรายได้อยู่ที่ประมาณ 150 ล้านบาท”
สำหรับจุดเด่นของผลิตภัณฑ์ภายใต้แบรนด์ “บ้านมะขาม” ก็คือ การใช้มะขามหวานจากจังหวัดเพชรบูรณ์ที่ออกตามฤดูกาล ซึ่งถือว่าเป็นแหล่งปลูกมะขามหวานแห่งเดียวในประเทศไทย และเป็นที่เดียวในโลกซึ่งไม่สามารถหาที่อื่นมาทดแทนได้ อีกทั้งยังมีเรื่องของรสชาติที่ถูกปากกับผู้บริโภค และมุ่งเน้นความเป็นธรรมชาติโดยไม่มีการใส่วัตถุกันเสีย รวมถึงสารเคมี และสารปรุงแต่ง โดยมีจำหน่ายในรูปแบบที่เป็นธรรมชาติ และการใส่เพียงแค่พริกเกลือ หรือน้ำตาลเท่านั้น
นายนิวัฒน์ กล่าวอีกว่า กุญแจที่ไขไปสู่ความสำเร็จในการทำธุรกิจนั้น บริษัทเลือกที่จะให้ความสำคัญกับลูกค้าเป็นหลัก โดยการเลือกสรรสิ่งที่ดีที่สุดมามอบให้ โดยลำดับแรกคือเรื่องของรสชาติที่ต้องอร่อยถูกปาก รองลงมาเป็นเรื่องของกระบวนการผลิตที่จะต้องดำเนินการอย่างสะอาดถูกหลักอนามัย และเลือกใช้วัตถุดิบที่ดีที่สุดมาแปรรูปเพื่อจำหน่าย โดยทำเสมือนปรุงอาหารให้กับญาติพี่น้องรับประทาน.
