“PJ พิซซ่า” แฟรนไชส์ไทยปักหมุดAEC
ธุรกิจแฟรนไชส์ เป็นช่องทางหนึ่งที่ รัฐบาลคาดหวังที่จะเห็นการเติบโตในตลาดต่างประเทศ
โดยเฉพาะอาเซียน เพราะแฟรนไชส์ เป็นกลไกสำคัญช่วยขับเคลื่อนธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อม หรือ เอสเอ็มอีของไทย ให้สามารถแข่งขันในเวทีระดับสากลได้
ทั้งนี้ ถ้าดูจากตัวเลขของผู้ประกอบการแฟรนไชส์ไทย ที่สามารถไปเปิดตลาดในต่างประเทศ ปัจจุบันมีมากถึง 23 ราย และขยายไปถึง 38 ประเทศ จากจำนวนแฟรนไชส์ที่มีในประเทศไทย กว่า 1,500 ราย และหนึ่งในนั้น คือ “PJ พิซซ่า” ประสบความสำเร็จแบบเงียบในตลาดอาเซียน (AEC)
เจาะคนรุ่นใหม่ตีตลาดลาว-กัมพูชา
ณ วันนี้ สำหรับคนไทย คงรู้จัก ชื่อของ PJ พิซซ่า กันไม่มากนัก เพราะที่ผ่านมา ไม่ได้ให้ความสำคัญกับการทำตลาด หรือ ขยายสาขาแฟรนไชส์ในประเทศไทย เราลองมาฟังเหตุผลว่าทำไม PJ พิซซ่า ถึงไม่เติบโตในประเทศไทย แต่กลับประสบความสำเร็จอย่างมากในประเทศเพื่อนบ้าน ผ่านการบอกเล่าของ “นายรณภพ เถาว์โท”เจ้าของแฟรนไชส์
“รณภพ” เล่าว่า ตนเองเป็นคนจังหวัดอุดรธานี และด้วยพื้นที่อยู่ใกล้กับประเทศลาว และกัมพูชา ทำให้มีโอกาสเดินทางเข้าออกทั้ง 2 ประเทศอยู่บ่อยครั้ง ทำให้รู้ว่าคนในประเทศเหล่านั้น เขามีการค้าขายอะไรกันบ้าง และอะไรที่เขายังไม่มี ซึ่งมองว่าพิซซ่า ราคาถูกๆ ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ตอนที่ผมเริ่มเข้าไปคิดทำพิซซ่า ในประเทศเพื่อนบ้าน ตอนนั้นเขายังไม่มีพิซซ่าราคาถูก แต่ถ้าถามว่ารู้จักพิซซ่าไหม ทุกคน รู้จักดี เพราะแบรนด์ดังที่เป็นอินเตอร์แบรนด์ ต่างก็มีเข้าไปทำตลาดนานแล้ว ซึ่งรองรับกลุ่มคนในกลุ่มแคบ ที่มีไลฟ์สไตล์อยู่ในเมืองเท่านั้น ในขณะที่คนอีกกลุ่มหนึ่ง ซึ่งมีวิถีชีวิตในชนบท ซึ่งเป็นกลุ่มคนส่วนใหญ่ของประเทศ ยังไม่มีโอกาสเข้าถึงพิซซ่า ด้วยเหตุนี้ ผมจึงมองเห็นช่องว่างทางการตลาด นำพิซซ่าราคาถูกของเราไปเจาะตลาด หวังกลุ่มลูกค้าระดับกลางและล่างที่เป็นคนรุ่นใหม่ของสังคม
การนำ PJ พิซซ่า เข้าไปทำตลาดในอาเซียนของ “คุณรณภพ” เริ่มขึ้นเมื่อปี 2550 โดยได้รับความช่วยเหลือ จากกรมส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ ให้โอกาสและเลือกแฟรนไชส์ PJ พิซซ่า ไปร่วมออกบูทในงานแสดงสินค้า Thailand Big ที่ประเทศลาว และกัมพูชา ซึ่งเป็นงานใหญ่ที่ผู้ประกอบการจากประเทศลาว และกัมพูชา ต่างตั้งตารอ เพื่อเข้ามาชม และติดต่อธุรกิจภายในงานนี้ เพราะทุกปีทางกรมฯจะนำผู้ประกอบการไทย ทั้งที่เป็นแฟรนไชส์ และไม่ใช่แฟรนไชส์ ไปร่วมออกบูท กว่า 200 ราย
“รณภพ” บอกว่า การออกบูททั้ง 2 ประเทศ คือ ลาวและกัมพูชา ประสบความสำเร็จเกินคาด เพราะมีผู้ประกอบการในประเทศนั้น ให้ความสนใจแฟรนไชส์ PJ พิซซ่า ค่อนข้างมาก เนื่องจากเป็นสิ่งใหม่ ผลตอบแทนสูง ใช้เงินทุนไม่มาก ที่สำคัญ คือรสชาติ เพราะทุกครั้งที่ออกบูท จะนำพิซซ่าของเราไปแจกให้ชิมกันอย่างเต็มที่ พร้อมกับสาธิตขั้นตอนการให้เห็นกันในงาน ทั้งหมดเป็นแรงจูงใจทำให้มีผู้ประกอบการทั้ง 2 ประเทศให้ความสนใจ และการทีเราได้ไปกับหน่วยงานราชการ เป็นเครื่องการันตีความน่าเชื่อถือของแฟรนไชส์ให้เราได้อีกทางหนึ่งด้วย
เปิดตำนานกลยุทธ์ดีและถูก
“รณภพ” อธิบายถึง การทำธุรกิจแฟรนไชส์ของเขาใน ประเทศลาว และกัมพูชาว่า เริ่มที่ประเทศลาว เมื่อปี 2550 ก่อนหน้านี้เปิดร้านขายเอง โดยยึดทำเลในห้างดังแห่งหนึ่งในเวียงจันทน์ แต่การขายเองในต่างประเทศ แม้ว่าจะเป็นประเทศเพื่อนบ้านไม่ใช่เรื่องง่าย เพราะเรายังไม่เข้าไลฟ์สไตล์ หรือ วัฒนธรรม การใช้ชีวิตของคนในพื้นที่ ดังนั้นการให้ตัวแทนที่มีศักยภาพ ในการขยายตลาด น่าจะเป็นเรื่องที่ดีกว่ามาก ตอนนั้นมีผู้ประกอบการในพื้นที่ หลายรายให้ความสนใจเรา ทำให้เรามีโอกาสเลือกตัวแทนที่มีคุณภาพ และช่วยขยายสาขาแฟรนไชส์ภายในเวลาอันรวดเร็ว
สำหรับข้อตกลง PJ พิซซ่า ทำกับตัวแทน จะมีเพียงแค่การส่งแป้งพิซซ่าให้เท่านั้น และทำสัญญาตามข้อตกลง ของตัวแทนแต่ละรายจำนวนปีในการทำสัญญาแตกต่างกันออกไป ขั้นต่ำ 3 ปี ถึง 5 ปี โดยตัวแทนมีสิทธิ์ที่จะขายแฟรนไชส์เอง ตั้งราคาขายเอง รวมถึง เลือกใช้แบรนด์ของตัวเอง หรือ ใช้แบรนด์ของ PJ ก็ได้เช่นกัน ส่วนจำนวนการสั่งออเดอร์แป้งแต่ละครั้ง ก็ขึ้นอยู่กับตัวแทนเช่นกัน
“ปัจจุบัน ผมส่งแป้งพิซซ่าทุกสัปดาห์ เพราะเราต้องการให้ตัวแทนได้ของที่สดใหม่ทุกวัน และการที่เราอยู่จังหวัดอุดร ห่างจากลาว และกัมพูชา เพียงแค่ 60-80 กิโลเมตรเท่านั้น ทำให้ใช้เวลาขนส่งถึงมือลูกค้า เพียงแค่ 1-2 ชั่วโมงเท่านั้น ส่วนขั้นตอนด่านชายแดน ก็ไม่ได้ยุ่งยากอะไร เพราะ ไทย ลาว กัมพูชา มีการซื้อขาย สินค้าตรงด่านชายแดนกันอยู่แล้ว ตรงนี้อาจจะเป็นเสน่ห์ของด่านการค้าชายแดน อีกอย่างหนึ่งที่ช่วยเราได้มาก”
ส่วนราคาแป้งพิซซ่า มี 3 ขนาด เล็ก ราคา 16 บาท กลาง ราคา 20 บาท และขนาดใหญ่ ราคา 40 บาท ซึ่งเมื่อปรุงแต่ง หน้าพิซซ่า จำหน่ายในราคา ตั้งแต่ 50 บาท 70 บาท สำหรับขนาดเล็ก และขนาดกลางถาดละ 90-100 บาท ส่วนขนาดใหญ่ราคา 160-250 บาท ราคาตัวแทนก็จะเป็นผู้ตั้งราคาขายเอง เพราะรู้ว่าควรจะขายเท่าไหร่ เช่นเดียวกับการขายแฟรนไชส์ เขาก็ตั้งราคาและเซ็ทระบบเองเช่นกัน ซึ่งจะเห็นว่า ราคาขายทั้ง 2 ประเทศ จะตั้งราคาสูงกว่าการขายในประเทศไทย เพราะค่าครองชีพ และราคาอาหารเขาสูงกว่าในเมืองไทย
ทั้งนี้ ประเทศกัมพูชา ทาง PJ พิซซ่า ได้ตัวแทน ที่เป็นนักธุรกิจรายใหญ่ ด้านอาหาร 3 ราย และหนึ่งในนั้น เป็นกลุ่มผู้ผลิตอาหาร ที่เป็นของลูกชายผู้นำประเทศ อย่างสมเด็จฮุนเซน มีธุรกิจอาหารที่จำหน่ายในห้างสรรพสินค้า แบรนด์ดังหลายแบรนด์ ทั้งสุกี้อาหารปิ้งย่างสไตล์เกาหลี และในส่วนพิซซ่า ได้เลือกพิซซ่าของเรา ไปขายในห้างสรรพสินค้าชั้นนำของกัมพู ชา โดยใช้ชื่อว่า My Pizza ส่วนตัวแทนรายอื่นๆ ในกัมพูชา ก็จะเน้นการขายแฟรนไชส์ และหันไปทำตลาดกลางและล่าง เป็นหลัก
ยึดหัวหาดเวียดนาม ผ่านคอนวีเนียสโตร์
อย่างไรก็ตาม ส่วนประเทศอื่นๆ ทาง PJ พิซซ่า มีตัวแทนในประเทศพม่า แต่ตอนนี้ต้องหยุดชั่วคราว เพราะปัญหาการขนส่งที่ไม่สามารถส่งของได้ตามเวลา เพราะแป้งพิซซ่าเป็นของสดเก็บนานมากไม่ได้ ปัญหาการขนส่งที่พบในประเทศพม่า คือ รถขนส่งแป้งของเราติดอยู่ตรงด่านชายแดน หลายวันมาก บางครั้งเป็นเดือน เพราะมีรถที่ต่อคิว เพื่อติดต่อเจ้าหน้าที่ด่าน จำนวนมากในแต่ละวัน และเจ้าหน้าที่เขาก็ไม่มีความพร้อม ทำให้เกิดความล่าช้า สาเหตุมาจากประเทศพม่าเป็นประเทศที่มีนักลงทุนสนใจเข้าไปลงทุน หรือ ซื้อขายสินค้าเป็นจำนวนมาก จึงมีรถที่มาต่อคิวในแต่ละวันมากขึ้นทุกวัน ทำให้เราก็เลยตัดสินใจหยุดส่งแป้งให้ที่พม่า
โดยประเทศที่กำลังเจรจากันอยู่ คือ ประเทศเวียดนาม ซึ่งเวียดนามเป็นประเทศที่มีคนมาก ถ้าเข้าไปทำตลาดได้ โอกาสที่ออร์เดอร์มากกว่าลาว และกัมพูชารวมกัน ส่วนประเทศเวียดนาม ตอนนี้อยู่ระหว่างการเจรจากับ เจ้าของคอนวีเนียสโตร์รายหนึ่ง ซึ่งมีสาขาหลายร้อยสาขาทั่วประเทศเวียดนามการเข้าไปในเวียดนาม ครั้งนี้เกิดจากการที่ทางเจ้าของคอนวีเนียสโตร์ ดังกล่าวติดต่อเข้ามา หลังจากที่เราได้ไปร่วมออกบูทกับ กรมส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ
ส่วนการแข่งขันในขณะนี้ ยังไม่ได้มองว่า ใครจะมาเป็นคู่แข่ง แต่มองว่าใครจะมาเป็นคู่ค้ามากกว่า เพราะขั้นตอนการทำแป้งที่เป็นสูตรเฉพาะของเรา ยังไม่มีใครสามารถทำได้ในราคา และคุณภาพแบบเรา ถือว่าเราส่งแป้งได้ในราคาที่ถูกมาก และคุณภาพก็ถือว่าดีลูกค้าส่วนใหญ่ที่ได้ชิมก็ชื่นชอบ ซึ่งปัจจุบันทั้ง 2 ประเทศที่ PJ พิซซ่า เข้าไปทำตลาดไม่ว่าจะเป็น ลาว กัมพูชา ส่วนใหญ่จะเป็นลูกค้าที่ใช้แป้งของเขาเกือบทั้งหมด.
