“Avarin” อุปกรณ์เพื่อคนชอบกีฬาวิ่ง
มองเห็นโอกาสก่อนย่อมได้เปรียบ นี่คือปรัชญาในการทำธุรกิจอย่าง่ายที่ไม่ต้องอาศัยทฤษฎีอะไรมาสนับสนุน โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเป็นตลาดที่ผู้บริโภคให้ความสนใจ และมีผลิตภัณฑ์ที่ตอบโจทย์ความต้องการได้อย่างเต็มที่ เช่นเดียวกับร้านอุปกรณ์กีฬาเกี่ยวกับการวิ่งโดยเฉพาะ อย่าง แบรนด์ “Avarin” (เอวาริณทร์)
แบรนด์ Avarin มีจุดเริ่มต้นในการ Startup ธุรกิจขึ้นมาจากการเปิดร้านจำหน่ายบนช่องทางออนไลน์ด้วย 2 ผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวกับเด็ก เพราะเพิ่งมีบุตร และอุปกรณ์ทางด้านกีฬาตามความชอบในการออกกำลังกายจนปัจจุบันช็อปออนไลน์ขนาดเล็กที่มีวิธีการขายแบบซื้อมาขายไป โดยการนำเข้าผลิตภัณฑ์จากต่างประเทศ ได้ก่อร่างสร้างตัวจนกลายเป็นช็อปที่มีหน้าร้านเปิดจำหน่ายอุปกรณ์เกี่ยวกับการวิ่งโดยเฉพาะเพียงอย่างเดียวถึง 7 สาขาในเขตกรุงเทพมหานครและปริมณฑล
จากออนไลน์สู่หน้าร้าน
อกนิษฐ์ ศรีสุขวัฒนา กรรมการผู้จัดการ บริษัท เอวาริณทร์ อินเตอร์กรุ๊ป จำกัด บอกถึงที่มาที่ไปในการมาทำตลาดอุปกรณ์กีฬาเพื่อการวิ่งโดยเฉพาะ ว่า โอกาสทางการตลาดในระยะแรกมาจากการที่ตนมองเห็นว่าอุปกรณ์กีฬาบางชนิดยังไม่มีจำหน่ายในประเทศไทย โดยเป็นอุปกรณ์ที่ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในการออกกำลังกาย ซึ่งผู้ที่จะใช้งานยังไม่เข้าใจว่าเหตุใดต้องใช้ อีกทั้งยังเป็นอุปกรณ์ที่มีราคาค่อนข้างสูง เช่น นาฬิกาวัดชีพจร โดยตนต้องสร้างความรู้ความเข้าใจให้กับผู้บริโภคถึงความจำเป็น เพื่อให้การออกกำลังกายเป็นไปได้ตามเป้าหมาย ซึ่งก็เริ่มมีลูกค้าที่เลือกซื้อเพิ่มมากขึ้น และทำให้ตนเชื่อว่าช่องว่างทางธุรกิจดังกล่าวนี้น่าจะสามารถไปต่อได้
ในช่วงประมาณปี 56-57 กีฬาประเภทวิ่งในไทยยังไม่ค่อยได้รับความนิยมมากเท่าใดนัก ส่วนใหญ่จะนิยมเล่นฟิตเนสมากว่า แต่ตนก็มองเห็นช่องทางในการทำตลาดตรงนี้ โดยเริ่มทำเป็นร้านเฉพาะสำหรับอุปกรณ์ออกกำลังกาย ซึ่งเน้นหลักไปที่กีฬาประเภทวิ่ง โดยเมื่อดำเนินการไปได้ระยะหนึ่งลูกค้าเริ่มตอบสนองเข้ามามากขึ้น เพราะอุปกรณ์ที่จำหน่ายบวกกับการให้องค์ความรู้ที่ไม่เหมือนใคร ซึ่งมาจากความคิดที่ว่ากีฬาไม่ได้เป็นแค่เพียงแฟชั่น ต่ต้องมีเรื่องของประสิทธิภาพเข้ามาผสม เพื่อทำให้การออกกำลังกายทำได้ดีขึ้นตามเป้าหมาย
“ตนเริ่มให้ความรู้ในเรื่องการฝึก รวมถึงการทำอย่างไรไม่ให้บาดเจ็บ และการป้องกันอันตรายจากการวิ่ง จาก 1 สาขาเริ่มต้นก็กลายเป็น 7 สาขาในที่สุด โดยอุปกรณ์ส่วนใหญ่ที่นำมาจำหน่ายมาจากความต้องการของนักวิ่ง หรือนักกีฬาด้วยกันโดยนำเข้ามาจากต่างประเทศ หลังจากนั้นเมื่อเริ่มรู้สึกว่าร้านเติบโตขึ้นจึงเริ่มไปเจรจากับแบรนด์โดยตรงเพื่อขอเป็นตัวแทนจำหน่ายในไทยแต่เพียงผู้เดียว โดยการแสดงให้เห็นถึงความตั้งใจ ความกระตือรือร้น (Passion) และแนวทางในการทำธุรกิจจนเจ้าของแบรนด์ให้ความไว้วางใจ หลังจากนั้นแบรนด์อื่นๆก็ทยอยตามมาจากความเป็นไปได้ที่อาจจะเกิดขึ้น (Potential)ในตลาดของไทย ที่ใหญ่กว่าสิงคโปร์ และฮ่องกง”
ทำตลาดเชิงรุก
อกนิษฐ์ บอกต่อไปอีกว่า กลยุทธ์การทำตลาดของ Avarin ปีนี้ ยังคงมุ่งเน้นไปทางการทำตลาดบนช่องทางออนไลน์เป็นหลัก ซึ่งจะเป็นการสร้างเพจเฉพาะของทางร้าน เพื่อเป็นการให้ความรู้ทางด้านวิทยาศาสตร์การกีฬา เสมือนเป็นอีกสังคมหนึ่งเพื่อเป็นการรวมตัวของผู้ที่ออกกำลังกาย อีกทั้งยังจะมีการออกบูธในงานจัดการแข่งขันวิ่งรายการต่างๆ เพื่อเข้าหาลูกค้าโดยตรง โดยตนมองว่ายังมีกลุ่มนักวิ่งอีกเป็นจำนวนมากที่ยังไม่รู้จัก Avarin ดังนั้นจึงต้องทำการตลาดเชิงรุกควบคู่ไปด้วย เพื่อเป็นการนำทางลูกค้ามาสู่ที่ร้าน ซึ่งปัจจุบันประชากรนักวิ่งมีอยู่ประมาณ 15 ล้านคน แต่ที่รู้จักร้าน Avarin ยังมีอยู่แค่เพียง 1-2 ล้านคนเท่านั้น
นอกจากนี้ Avarin ยังมีแผนที่จะขยายสาขาเพิ่มเติมอีก 3-4 สาขาภายในปีนี้ โดยมองทำเลไว้ที่เขตบางนา ซึ่งมีกลุ่มสมาชิกของร้านอยู่อย่างหนาแน่น ส่วนที่เหลือยังอยู่ระหว่างการพิจารณาเพื่อหาความเหมาะสมในการตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าได้อย่างตรงจุด โดยน่าจะมี 1 สาขาที่ขยายไปสู่พื้นที่ต่างจังหวัด
“การขยายสาขาจะใช้ฐานข้อมูลหลักจากออนไลน์เพื่อดูว่ามีลูกค้าอยู่บริเวณไหนเป็นจำนวนมาก เพื่อหาทำเลไปตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้า เราจะไม่เปิดสาขาเป็นจำนวนมาก เพราะมีต้นทุนที่ค่อนข้างสูง อีกทั้งยังมองว่าการแข่งขันในตลาดระยะข้างหน้าจะมุ่งไปทางออนไลน์มากขึ้น แต่การมีสาขาก็เพื่อเป็นคลังสินค้า เพื่อตอบสนองการขายออนไลน์ เพราะในอนาคตการทำตลาดจะแข่งกันที่คามรวดเร็วในการจัดส่งสินค้า โดยเฉพาะในพื้นทีกรุงเทพฯ หากเรามีสาขาในพื้นที่ที่พร้อมตอบโจทย์ ก็จะเป็นการปิดช่องว่างทางการตลาดได้”
วางเป้าโต 200 ล้านบาท
อกนิษฐ์ บอกอีกว่า จากกลยุทธ์ในการทำตลาดดังกล่าวเชื่อว่าจะทำให้บริษัทมีรายได้อยู่ที่ประมาณ 200 ล้านบาทในปีนี้ หรือเติบโตขึ้นประมาณ 30-40% จากปีที่ผ่านมา ซึ่งบริษัทมีรายได้อยู่ที่ 145 ล้านบาท โดยตลาดทางด้านกีฬาวิ่งนั้น ยังคงสามารถเติบโตไปได้อย่างต่อเนื่อง เนื่องจากการวิ่งไม่ใช่กระแส แต่ปัจจุบันได้กลายเป็นไลฟ์สไตล์ถาวรของคนที่เปลี่ยนไป เพราะผู้ที่หันมาออกกำลังกายและมีสุขภาพดีแล้ว ส่วนใหญ่จะไม่หันกลับไปชีวิตแบบเดิมที่ส่งผลให้สุขภาพไม่ดี ดังนั้น กระแสการออกกำลังกายจึงยั่งยืน อาจจะมีการเปลี่ยนแปลงรูปแบบไปสู่การปั่นจักรยาน หรือเข้าฟิตเนสบ้าง แต่กลุ่มคนเหล่านี้จะอยู่ไปตลอด และมีแต่จะเพิ่มขึ้น แค่เปลี่ยนรูปแบบการออกกำลังกายไปมาเท่านั้น
ขณะที่การจัดการแข่งขันวิ่งภายในประเทศเองก็มีการพัฒนามากขึ้น มีการสร้างความรู้สึกให้ต้องการเข้าร่วมการแข่งขัน และมีการจัดอย่างต่อเนื่อง โดยสังคมออนไลน์เป็นส่วนหึ่งที่ช่วยกระตุ้นให้คนออกมาวิ่ง นอกจากนี้ ช่างภาพภายในงานก็มีส่วนสำคัญ เพราะทุกคนจะรู้ว่าเมื่อไปวิ่งจะได้ภาพสวยๆของตนเพื่อนำมาอัพลงโซเชียล รวมถึงการวิ่งของตูน บอดี้สแลม (อทิวราห์ คงมาลัย) ก็ช่วยปลุกกระแสการวิ่งได้เป็นอย่างดี ซึ่งปัจจัยทุกอย่างช่วยผสมผสานขับเคลื่อนกีฬาวิ่งให้มีความสัมพันธ์ (Ecosystem) กันอย่างแข็งแรง ดังนั้น ตนจึงเชื่อว่าตลาดยังสามารถโตไปได้อีก เพียงแต่อาจจะไม่ได้โตก้าวกระโดดเหมือนในช่วงแรก
“ตลาดอาจจะไม่โตแบบก้าวกระโดดเหมือนช่วง 2-3 ปีที่ผ่านมา แต่จะยังสามารถไปได้เรื่อยๆ โดยมองว่าเป็นตลาดที่ยั่งยืนไม่ใช่ตลาดฉาบฉวย แม้ว่าจะวัดจากข้อมูลของต่างประเทศที่มองว่าวัฏจักร หรือวงจรของการวิ่งจะมีระยะเวลา 10 ปี หลังจากนั้นจะซบเซาลงเล็กน้อยก่อนที่จะกลับมาบูมใหม่ ซึ่งในไทยเพิ่งจะเริ่มมาได้ประมาณ 5-6 ปีเท่านั้น หากเชื่อตามข้อมูลก็ยังเหลือเวลาอีกถึง 4 ปีให้ได้ทำตลาด แต่ตนมองว่าการวิ่งเป็นไลฟ์ไสตล์ที่จะสามารถอยู่ไปได้อย่างคงทนเรื่อยๆ”
