“บีโฟ” แสตนเลสเงินล้านมนต์เสน่ห์แห่งรอยทุบค้อน
ความสำเร็จไม่มีขาย หากอยากได้ต้องขวนขวายด้วยตัวเอง เฉกเช่นเดียวกับโลกของการทำธุรกิจซึ่งไม่ใช่ทุกธุรกิจที่ทำจะประสบความสำเร็จไปทั้งหมด
หากแต่จะต้องตีโจทย์ให้แตก และประยุกต์ใช้องค์ความรู้ที่มีอยู่เพื่อสร้างสรรค์ผลิตภัณฑ์ให้ตรงกับความต้องการของตลาด
กว่าจะเป็นกลุ่มวิสาหกิจชุมชนหัตถกรรมสแตนเลสบ้านห้วยหวาย ภายใต้การจำหน่ายของ “บีโฟ” ก็ต้องฟันฝ่าอุปสรรคนานับประการจนสามารถก้าวมายืนอยู่บนโลกของธุรกิจที่มีการแข่งขันสูงได้อย่างแข็งแกร่ง
พลิกวิกฤติสู่โอกาส
สุรศักดิ์ วณิชธนภัทร ประธานกลุ่มวิสาหกิจชุมชนหัตถกรรมสแตนเลสบ้านห้วยหวายและเจ้าของกิจการบีโฟ เล่าถึงจุดเริ่มต้นของธุรกิจและการรวมกลุ่มวิสาหกิจชุมชนหัตถกรรมสแตนเลสบ้านห้วยหวายว่า เกิดจากการนำประสบการณ์ที่ตนเองเคยไปรับจ้างเป็นช่างตีมีดอยู่ที่จังหวัดอยุธยาอยู่ประมาณ 4-5 ปี ก่อนที่จะกับมาช่วยครอบครัวทำไร่ที่จังหวัดกาญจนบุรี โดยมีอยู่ปีหนึ่งได้เกิดปัญหาภัยแล้งและราคาพืชผลทางการเกษตรตกต่ำ ดังนั้นจึงต้องคิดว่าวิธีในการหารายได้เสริม เพื่อจะมาช่วยชดเชยรายได้ที่หายไปจากการทำเกษตร โดยนึกถึงองค์ความรู้ที่เคยได้เรียนมาเกี่ยวกับการตีมีดมาประยุกต์ใช้
เมื่อคิดได้จึงหารือและรวมตัวกับญาติพี่น้องนำเงินก้อนหนึ่งมาผลิตสินค้าจากสแตนเลส โดยผลิตภัณฑ์แรกที่ทำออกมาได้แก่ ช้อนกาแฟ จึงได้นำสินค้าดังกล่าวไปเสนอให้กับลูกค้า ซึ่งก็ได้รับความสนใจและได้รับคำแนะนำเพิ่มเติมให้ลองผลิตสินค้าตัวอื่นมานำเสนอ ซึ่งก็ใช้เวลาทอดลองทำอยู่ประมาณ 3-4 ครั้ง จนลูกค้าพอใจและรับซื้อ หลังจากนั้นก็มีชาวบ้านที่อยู่ละแวกใกล้เคียงให้ความสนใจ จนทำให้กลายเป็นการรวมกลุ่มที่ใหญ่ขึ้นจนเป็นวิสาหกิจชุมชนสแตนเลสบ้านห้วยหวายในที่สุด
“ เมื่อผลิตสินค้าได้แล้วจึงเดินทางเข้ากรุงเทพในทันที เพื่อนำสินค้าไปจำหน่าย แต่ด้วยความที่ไม่เคยขายสินค้าประเภทนี้มาก่อน จึงไม่รู้ว่าจะนำเสนอขายอย่างไร จึงคิดกลยุทธ์แกล้งทำกล่องบรรจุสินค้าตกพื้น จนเกิดเสียงดังอย่างมาก เมื่อเจ้าของร้านได้ยินจึงเข้ามาดู และเกิดการพูดคุยจนได้รับความสนใจ แต่ได้ขอให้ลองผลิตสินค้าตามแบบแล้วนำกลับมาเสนอ จนสุดท้ายได้รับความพึงพอใจและรับซื้อสินค้า ”
อัตลักษณ์โดดเด่นด้วย “รอยค้อนทุบ”
ผลิตภัณฑ์ที่ทำขึ้นจากกลุ่มวิสาหกิจฯ เป็นงานที่ทำจากมือ โดยใช้วิธีการขึ้นรูปด้วยการใช้ค้อนทุบสแตนเลส เมื่องานเสร็จจะต้องมีการลบรอย แต่ด้วยความที่ไม่สามารถลบรอยที่เกิดจากค้อนทุบได้หมด จึงกลายเป็นอัตลักษณ์ที่มีเสน่ห์และนำมาสู่จุดขายที่โดดเด่นของผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าทั้งในและต่างประเทศชื่นชอบ อย่างไรก็ตาม ทางกลุ่มวิสาหกิจฯ ได้มีการขยายรูปแบบของผลิตภัณฑ์ เพื่อเพิ่มโอกาสทางการตลาดจนปัจจุบันมีรูปแบบสินค้าให้เลือกกว่า 1,000 แบบ รวมถึงสินค้าที่ผลิตตามความต้องการของลูกค้า
“ สิ่งที่ทำให้ผลิตภัณฑ์ของเราได้รับการยอมรับ ส่วนหนึ่งมาจากการที่เรารับฟังคำติชมของลูกค้า ผสมผสานกับการคิดค้นพัฒนารูปแบบใหม่ๆอย่างต่อเนื่อง โดยไอเดียก็ได้มาจากทั้งส่วนของสมาชิกช่วยกันคิด และจากคำแนะนำของลูกค้า ”
เพิ่มผลิตภัณฑ์หลากหลายขยายโอกาสการค้า
สำหรับผลิตภัณฑ์ของกลุ่มวิสาหกิจฯ ในปัจจุบันประกอบไปด้วย ช้อน-ส้อม ซึ่งถือเป็นสินค้ายอมนิยมมาโดยตลอด นอกจากนั้นก็จะมีมีด เหยือก แก้วน้ำ ถาด จาน ชาม ถังใส่ไวน์ หรือเรียกว่าภาชนะทุกชิ้นที่ใช้บนโตะอาหาร โดยกลุ่มลูกค้ากว่า 60% เป็นกลุ่มลูกค้าต่างประเทศ ได้แก่ ประเทศซาอุดิอาระเบีย ดูไบ และประเทศในฝั่งยุโรป ขณะที่อีก 40% เป็นลูกค้าในประเทศ โดยส่วนใหญ่เป็นลูกค้ากลุ่มโรงแรมและร้านอาหาร อย่างไรก็ตาม เวลานี้เริ่มมีกลุ่มลูกค้าระดับกลาง และระดับสูงหันมาใช้ผลิตภัณฑ์ของบีโฟกันเพิ่มมากขึ้น เมื่อได้เล็งเห็นประโยชน์และมนต์เสน่ห์ของผลิตภัณฑ์
“ การที่ผลิตภัณฑ์ของเราได้รับความนิยมไปอย่างแพร่หลายในวงกว้าง ส่วนหนึ่งได้มากจากการเข้าร่วมโครงการกับธนาคารพัฒนาวิสาหกิจขนาดกลาง และขนาดย่อมแห่งประเทศไทย หรือเอสเอ็มอีแบงก์ (ธพว.) ซึ่งได้สนับสนุนทั้งในเรื่องของเงินทุนที่นำมาใช้ในการจัดซื้อเครื่องมือเพิ่มเติม เพื่อการผลิตที่รวดเร็วมากขึ้น และช่วยลดปัญหาทางด้านแรงงาน ”
อย่างไรก็ดี ไม่เพียงแต่ได้รับการสนับสนุนทางด้านสินเชื่อเท่านั้น แต่เอสเอ็มอีแบงก์ยังมีส่วนในการส่งเสริมองค์ความรู้ด้านการตลาด การโฆษณาประชาสัมพันธ์ และยังสร้างเครือข่ายเชื่อมโยงให้ผู้ผลิตได้รู้จักกัน พร้อมทั้งการจัดกิจกรรมทางการตลาด ซึ่งกลุ่มวิสาหกิจฯ ได้มีโอกาสเข้าไปร่วมแสดงสินค้า ทำให้ได้พบกับกลุ่มลูกค้าที่หลากหลายมากขึ้น โอกาสทางการตลาดก็เปิดกว้างมากขึ้น
บริหารต้นทุนคงไว้ซึ่งคุณภาพ
สุรศักดิ์ กล่าวอีกว่า กลยุทธ์ทางการตลาดที่ใช้จะมีทั้งในส่วนของการประชาสัมพันธ์ผ่านทางโซเชี่ยลเน็ตเวิร์ก ไม่ว่าจะเป็นทางเว็บไซด์ เฟสบุ๊ก ไลน์ และมีศูนย์แสดงสินค้า 1 แห่งที่ตัวเมืองจังหวัดกาญจนบุรี โดยในปีที่ผ่านมาผลิตภัณฑ์ของบีโฟสามารถสร้างรายได้ให้กับกลุ่มวิสาหกิจฯ ได้ประมาณ 3-4 ล้านบาท ส่วนในปีนี้ค่อนข้างได้รับผลกระทบจากเรื่องของเศรษฐกิจที่ชะลอตัว ทำให้รายได้น่าจะทรงตัวอยู่ในระดับเท่าเดิมหรือลดลงเล็กน้อย
อย่างไรก็ตาม การขยายงานในอนาคตนั้น จะดำเนินการขยายตลาดโดยปรับเปลี่ยนประยุกต์ทำผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมจากวัตถุดิบในท้องถิ่น เช่น นำนิลมาทำเป็นหูของแก้วน้ำ และการร่วมมือกับพันธมิตรเพื่อพัฒนาผลิตภัณฑ์ร่วมกัน เพื่อขยายฐานลูกค้าต่างประเทศให้เพิ่มมากขึ้น พร้อมทั้งลงทุนเรื่องของอุปกรณ์เครื่องจักรบางส่วนเพื่อเพิ่มกำลังการผลิต และเพิ่มนวัตกรรม โดยลดปริมาณการใช้แรงงานให้น้อยลง แต่ยังคงไว้ซึ่งจุดขายและจุดแข็งของรอยทุบค้อนไว้เช่นเดิม
“ สินค้าประเภทเดียวกันนี้ถือว่ามีการแข่งขันค่อนข้างสูง เพราะฉะนั้นจึงจะมามัวดีใจกับผลงานเพียงเท่านี้ไม่ได้ จะต้องมีการพัฒนารูปแบบของสินค้าให้เกิดความแตกต่าง และรักษาความเป็นผู้นำทางการตลาด โดยสิ่งที่สำคัญก็คือจะต้องตีโจทย์ความต้องการของตลาดให้ทะลุปุโปร่ง และกำหนดราคาขายที่ลูกค้าสามารถยอมรับได้ เพราะฉะนั้น จึงต้องให้ความสำคัญกับการบริหารต้นทุน แต่ไม่ลดเองของคุณภาพผลิตภัณฑ์ ”
